DAR Y RECIBIR

En la vida permanentemente estamos compitiendo, compitiendo por puestos de trabajo, por ganar un contrato, por vender más que el negocio de enfrente. Ese espíritu competitivo en ocasiones nos hace creer que para ganar debemos patear traseros y pasar por encima de las personas.

Adam Grant en su libro Dar y Recibir, desarrolla un convincente argumento de lo contrario. Es posible ganar siendo muy generoso. Ganar ayudando a otros a ganar también. La generosidad tiene recompensa.

Su extensa investigación contradice muchos de los mitos que existen acerca del éxito:

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“De acuerdo con la sabiduría popular, las personas altamente exitosas tienen tres cosas en común: motivación, habilidad y oportunidad. Si queremos triunfar, necesitamos una combinación de trabajo duro, talento y suerte. Pero hay un cuarto ingrediente, uno que es crítico y a veces ignorado: el éxito depende fuertemente de la forma como nos relacionamos con otras personas. Cada vez que interactuamos con otra persona en el trabajo, tenemos una elección que hacer: podemos tratar de acaparar todo el valor que podamos o podemos aportar valor sin preocuparnos acerca de los que recibiremos a cambio.”

La opción que escojamos va a depender del estilo que adoptemos buscando el éxito:

“Los receptores tienen un rasgo característico: les gusta obtener más de lo que reciben. Inclinan la reciprocidad a su favor y ponen sus intereses por delante de las necesidades de los demás. Los receptores creen que el mundo es un lugar competitivo, una auténtica jungla donde los unos devoran a los otros. Creen que para alcanzar el éxito tienen que ser mejores que los demás. Para demostrar su valía, se promocionan a sí mismos y procuran que sus esfuerzos reciban los elogios que se merecen. Los receptores no son crueles ni despiadados; son simplemente cautos y poseen un gran instinto de autoprotección. «Si no pienso en mí y me pongo por encima de todo lo demás—piensan—, nadie lo hará por mí.»”

En el lado opuesto se encuentran los donantes:

"En el entorno laboral, los donantes son una raza relativamente excepcional. Inclinan la reciprocidad hacia el otro lado de la balanza y prefieren dar antes que recibir. Mientras que los receptores tienden a ser personas centradas en sí mismas y que evalúan lo que los demás pueden darles, los donantes están centrados en los demás y prestan atención a lo que los otros necesitan de ellos. Estas preferencias no tienen nada que ver con el dinero: los receptores y los donantes no se distinguen entre sí por lo que puedan donar a obras benéficas o el sueldo que paguen a sus empleados. Los receptores y los donantes se diferencian por su actitud y sus acciones para con los demás. El receptor ayudará a los demás estratégicamente cuando los beneficios que él obtenga superen los costes personales. El donante utilizará un análisis coste-beneficio distinto: ayudará siempre que el beneficio para los demás exceda sus costes personales. Por otra parte, también cabe la posibilidad de que el donante no tenga en absoluto en cuenta sus costes personales y ayude a los demás sin esperar nada a cambio. En el entorno laboral, el donante se esforzará por ser generoso y compartir su tiempo, energía, conocimientos, habilidades, ideas y relaciones con todo aquel que pueda beneficiarse de ello.

Resulta tentador reservar la etiqueta de donante a héroes legendarios como la madre Teresa de Calcuta o Mahatma Gandhi, pero ser un donante no exige actos de sacrificio extraordinarios. Conlleva simplemente centrarse en actuar pensando en el interés de los demás: ayudar, actuar como mentor, compartir reconocimientos o establecer relaciones para con los otros.

Lejos del entorno laboral, es una conducta bastante común. Según la investigación llevada a cabo por Margaret Clark, psicóloga de Yale, la mayoría de la gente actúa como donante dentro del marco de las relaciones más íntimas. En la pareja y con los amigos, contribuimos siempre que podemos sin tener en cuenta el marcador."

En el entorno laboral las cosas son distintas: procuramos equilibrar las cargas y nace un tercer estilo:

“Pero en el entorno laboral, dar y recibir se vuelve más complicado. Profesionalmente, no es habitual actuar como receptores o donantes puros, sino que solemos adoptar un tercer estilo: nos convertimos en equilibradores y nos esforzamos por preservar el balance entre dar y recibir. Los equilibradores operan basándose en el principio de la justicia: cuando ayudan a los demás, se protegen a sí mismos porque buscan reciprocidad. El equilibrador cree en el dicho «donde las dan las toman» y sus relaciones están regidas por un intercambio igualitario de favores.”

Donantes, receptores y equilibristas pueden tener éxito, la diferencia reside en que cuando un receptor gana, hay alguien que pierde. En cambio, cuando un donante gana, otros también están ganando:

“Tanto donantes, como receptores y equilibradores pueden alcanzar, y alcanzan, el éxito. Pero cuando un donante alcanza el éxito se produce un fenómeno diferencial: el éxito se extiende y continúa. Normalmente, cuando un receptor gana, siempre hay alguien que pierde. Las investigaciones demuestran que los éxitos de los receptores provocan envidias y la gente busca maneras de hacerlos fracasar. Por otro lado, cuando ganan donantes...la gente apuesta por ellos y les alienta, en vez de disparar contra ellos. Los donantes alcanzan el éxito de tal modo que se acaba produciendo un efecto dominó, que incrementa el éxito de todo el mundo a su alrededor.Verá que la diferencia estriba en el valor que genera el éxito del donante, que nunca buscará reivindicarlo. Tal y como observa el capitalista de riesgo, Randy Komisar: «Si todo el mundo quiere que ganes, ganar es más fácil. Si no te creas enemigos, alcanzar el éxito es más sencillo»”

El autor, Adam Grant, es una prueba del éxito que pueden alcanzar los donantes. Es el profesor titular más joven y con mejor puntuación en la prestigiosa universidad norteamericana Warthon. Además, es el más prolífico académico en su campo, con 33 años ha publicado en las revistas más importantes del mundo más ensayos que muchos de sus colegas más veteranos en toda su vida.

Grant es un donante extraordinario. Siempre que termina sus clases hay un enjambre de estudiantes esperando para pedir su ayuda con asuntos académicos o consejo sobre decisiones profesionales. Pacientemente atiende a todos y los ayuda en lo que esté a su alcance. Pero su generosidad no termina ahí. Cuando llega a casa lo están esperando 200 correos electrónicos de personas que necesitan algo de él. De nuevo se sienta y los responde todos. Aun así, después de todo el tiempo que dedica a ayudar a otros, se las arregla para ser extremadamente productivo.

Dar y Recibir te hará revaluar muchos de los supuestos sobre el éxito.