Como influye el propósito en las organizaciones

En octubre de 2001 Roberto Espinosa sufrió un accidente que casi le cuesta la vida. Entró en el ascensor de servicio que había en su restaurante, Manduca, ubicado en San Antonio, Texas. De repente, el ascensor se desplomó cayendo 9 metros hasta el sótano del edificio, estrellándose violentamente contra el concreto.

Después de seis horas en la unidad de cuidados intensivos los médicos declararon que Roberto sobreviviría. Sin embargo, la recuperación sería larga y dolorosa.

Los problemas de Roberto no serían sólo los físicos, en el 2002 se vió obligado a cerrar su restaurante. Los ataques terroristas del 11 de septiembre había sumido la economía en una profunda crisis que estaba golpeando de manera severa el sector de la restauración.

Fernando Suárez, un amigo de Espinosa, al darse cuenta de la precaria situación económica por la que atravesaba, lo invitó a unirse a la compañía de seguros para la cual trabajaba como representante de ventas. Roberto aceptó.

Los siguientes tres años fueron muy difíciles. Roberto no sentía la venta de seguros como una verdadera profesión, pensaba que no había futuro ahí. Los clientes percibían su falta de convicción y sus ventas no despegaban.

Todo eso cambió un día durante el funeral de uno de sus clientes. La hija de ocho años del hombre fallecido pronunció una palabras que cambiarían por siempre la percepción que Espinosa tenía de su trabajo. La pequeña dijo que extrañaría a su padre, pero que su familia estaría bien. En ese momento comprendió lo importante que resultaba para las personas su trabajo y como podía el marcar una diferencia en sus vidas.

A Partir de ahí sus ventas se multiplicaron por cinco en pocos años y Roberto Espinosa pasó a ser uno de los representantes de mayor productividad de toda la compañía. Y las épocas de penurias económicas quedaron atrás.

Otra más:

En el call center de una universidad norteamericana estaban llevando a cabo una investigación sobre cómo motivar a los empleados. La labor de las personas que trabajaban ahí consistía en llamar a antiguos alumnos de la universidad e invitarlos a realizar una donación, la cual era destinada a pagar el  estudio de jóvenes de escasos recursos económicos, que de otra manera no tendrían la oportunidad de educarse en el prestigioso centro.

Para realizar la investigación dividieron el grupo de trabajadores entre aquellos que eran extrínsecamente motivados (interesados principalmente por el salario) y los intrínsecamente motivados (a quienes los motivaba más sus principios y deseo de hacer el bien). Curiosamente, en contra del pronóstico de los investigadores, dado el carácter altruista de la labor, los empleados extrínsecamente motivados estaban teniendo un mejor desempeño que sus compañeros. Los primeros cerraban en promedio treinta donaciones a la semana mientras que los segundo realizaban diez.

La respuesta a la aparente contradicción llegó un día cuando Adam Grant, el responsable de la investigación, observó un letrero que tenía fijado uno de los trabajadores que pertenecía al grupo de los intrínsecamente motivados en su cubículo. El letrero rezaba: “Hacer un buen trabajo aquí es como hacerse pis en un traje oscuro, sientes una sensación cálida, pero nadie más lo nota”.

Cuando se producía una donación, el dinero ingresaba directamente al fondo de las becas y los trabajadores no se daban cuenta quien era el beneficiario de su trabajo. Para los trabajadores que se motivaban por la recompensa externa bastaba con recibir su salario. Sin embargo, para los que se preocupaban más por hacer el bien, no saber a quién beneficia su trabajo los privaba de la principal recompensa, la emocional.

En la siguiente sesión de entrenamiento, leyeron una carta de uno de los beneficiarios de las becas agradeciendo la oportunidad de estudiar en la universidad de sus sueños y explicando cómo eso había cambiado para bien su vida.

En solo una semana, después de la lectura de la carta, los trabajadores motivados intrínsecamente habían igualado la producción de los extrínsecos. Pero la cosa no paró ahí. Emocionados por la respuesta positiva, los investigadores decidieron ir un paso más allá, llevaron al call center a beneficiarios de las becas para que los trabajadores se relacionaran con ellos. La respuesta fue contundente.

El número de donaciones aumento el 144% y el valor de las mismas se ¡multiplicó por cinco! Antes de conocer a los becados, el promedio de todos los empleados del call center era de 412 dólares en donaciones semanales, y después de conocerlos era de más de 2.000 dólares.

El aumento en la motivación se produjo en los dos grupos de trabajadores, pero los intrínsecamente motivados mostraron una mejora mucho más pronunciada que sus compañeros.

¿Que hizo que se produjera el espectacular cambio en los resultados de Roberto Espinosa y los trabajadores del call center? Pudieron apreciar de manera directa el impacto positivo que su trabajo tenía sobre la vida de otras personas. Descubrieron el Propósito que tenía su labor. El trabajo dejó de ser solo una actividad realizada para pagar las cuentas del mes y se convirtió en una causa.

El Propósito es definido en gestión como la razón de ser de una compañía, su misión central como empresa. La razón de ser de las mejores empresas no son sólo los beneficios económicos, que son muy importantes, es el deseo de contribuir a la sociedad ayudando a resolver los problemas que afronta. No importa si estos son mayores como la lucha contra el cáncer o menos ambiciosos como la elaboración de adornos que llenen de belleza el hogar.

Para los emprendedores el propósito también debería ser una cuestión central, el principio de todo. Es necesario preguntarse ¿qué problema voy a solucionar? En varias ocasiones me he encontrado con personas que quieren lanzarse a emprender, y cuando les pregunto qué negocio quieren empezar, la respuesta es ‘cualquiera, mientras produzca dinero’.

Querer tener un negocio que permita pagar las cuentas mensuales y prosperar no es malo, ni motivo de vergüenza, ¡faltaría más! Lo que ocurre es que cuando la única motivación es el dinero se corre el riesgo de anteponerlo a todo y buscar atajos. “Una empresa que solo produce dinero es una empresa muy pobre” afirmaba Henry Ford.

Como lo señalan los casos de Roberto Espinosa y los empleados del call center, el propósito de la empresa no es una cuestión superficial, o algo que se hace para quedar bien de cara al público. Juega un papel crucial en la motivación de las personas y, por lo tanto, en la salud financiera de la empresa.